Paradojas de la negociación, emoción frente a razón.
Hoy, a través de Haritz, he recibido un link a microsiervos, donde se narra una paradoja de las negociaciones, donde el combate entre razón y emoción, hacen posible que un billete de 20 $ pueda ser vendido por mucho más del importe real del mismo. Todo, comenzando por una simple subasta en la que los participantes no pueden negociar entre sí.
Las reglas son:
1. Se subasta un billete de 20 dólares. La puja más alta se queda el billete.
2. Hay una regla de silencio: los jugadores no pueden negociar.
3. El dinero es real: si ganas, pagas lo que hayas pujado y te llevas el billete de 20 dólares.
4. No se puede pujar dos veces seguidas.
5. La mayor puja se lleva el billete de 20, independientemente de lo alto o bajo que haya pujado.
6. La segunda mejor puja tiene que darle el importe de su puja perdedora a la «banca».
La regla número 2 es errónea, porque los jugadores sí negocian, ya que una negociación es el proceso de comunicación entre dos o más personas para la consecución de un objetivo. En este caso, la negociación se basa en el combate interno entre razón y emoción, para conseguir un billete de 20$ por debajo de su precio. Y para ello, durante la vida de la subasta o puja, los participantes van cambiando informacion de su estrategia a través de sus apuestas. Por tanto, existe negociación en dos términos, interior dentro de cada participante, y entre los pujadores, ya que se están transmitiendo información de las pujas.
Fuente: www.easynewyorkcity.com
Lo interesante llega cuando al alcanzar los 20$, en lugar de pujar para ganar, se puja para no perder, o para perder lo menos posible. Ya que a la puja ganadora se le otorgan 20$. El billete es real. La puja que más pierde sería la segunda, que ha de “pagar” a la banca como decía el enunciado.
Pues bien, este hecho desmuestra la verdadera importancia del pilar número uno de los que explico en “Técnicas de negociación del siglo XXI” la negociación interior. Realmente las personas tenemos una negociación continua entre nuestro cerebro y nuestro corazón, de lo contrario, situaciones como la comentado del billete de 20$ serían imposibles. La emocion es un concepto que no se basa en las matemáticas, y precisamente por eso, un billete de 20$ puede valer 50$ o cualquier otra cantidad.
Del mismo modo que una botella de agua no cuesta lo mismo en un manantial, que en el desierto, aquí ocurre algo similar, donde la necesidad en lugar de ser la supervivencia como en el caso del agua, se orienta hacia la gestión emocional.
