¿Vendes producto o proyectos?

En ocasiones, es muy difícil decir que NO a un cliente, pero no hacerlo con convicción, puede acarrear problemas, sobre todo cuando uno cree que vende producto y el otro cree que compra un proyecto. Hay que educar al cliente en aquello que no conoce y no hacerlo es más peligroso que plantarle cara e incluso renunciar a la propia venta porque se mezclan conceptos.

El producto tiene su “default” sus características y capacidades por defecto, y es por ello que suele ser económico. Incluso en ocasiones, gratis. Eso sí, las condiciones que acepta el comprador son las que el vendedor define como incluidas dentro del “producto por defecto”.

Un ejemplo muy sencillo de esto es GMAIL. Mail gratis, siempre que te conformes con el mail por defecto que ofrece Google, y no solo eso, sino que estás sujeto a sus actualizaciones, etc.

¿Quieres producto o proyecto? ¿Naranjas o manzanas?

Sin embargo, hay clientes que quieren personalizar los productos, y por eso, solicitan proyectos. Un proyecto de personalización de un producto no puede venderse al mismo precio que un producto, porque cuesta mucho más. De la noche a la mañana, la empresa que pase a ofrecer ese servicio, tiene que hacer frente a unos costes de mantenimiento de una versión única y exclusiva de un cliente, algo que aumenta los costes de forma exponencial.

Por otro lado, el cliente tiene que entender que no puede solicitar un proyecto a precio de producto. Y menos cuando como suele ocurrir en ocasiones, trata de segmentarlo pidiendo que solo se le aporte una parte del producto con afán de reducir más el precio. La personalización de un proyecto en el que el cliente final utilice solo una parte de un producto, será incluso más cara que la venta del producto por defecto completo.

¿Imagináis llamar a Google para decirle que quieres un correo personalizado, con varias opciones nuevas, sin algunas de las que vienen por defecto, con cambios aquí y allá y además que lo quieres gratis?

Bien, pues en estos momentos te estás riendo, tienes claro control emocional y sabes diferenciar entre producto y proyecto, y por lo tanto, a buen seguro contribuirás a generar tejido empresarial de calidad, con interacciones comerciales en las que verdaderamente buscas un aporte de valor al mercado.

Si sigues sin entender este razonamiento, te animo a que leas esta entrada otra vez, y si sigues sin entenderlo, me presto a darte más aclaraciones. Más que nada porque según avancen los años, cada vez tendrán menos peso las máquinas y ganará más protagonismo el software y los servicios, y ahí diferenciar entre producto y proyecto es clave para sobrevivir.

 

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